Анализ сбытовой политики



Цель и источники информации для анализа сбытовой политики и сбытовой деятельности предприятия

Анализ эффективности и оценка влияния сбытовой политики на сбытовую деятельность предприятия подразумевает определение результативности всех звеньев анализируемой системы, оценивается деятельность всех механизмов реализации товародвижения.

Целью анализа эффективности сбытовой политики предприятия является разработка рекомендаций по повышению объемов и эффективности сбытовой деятельности.

Источниками информации для анализа сбытовой политики и сбытовой деятельности предприятия являются:

— Положение «О сбытовой политике» предприятия;

— формы бухгалтерской отчетности;

— формы статистической отчетности;

— формы отчетности АПК (для сельскохозяйственных предприятий);

— договора на поставку продукции;

— данные маркетинговых исследований рынка и конкурентов.


Комплексный подход к анализу эффективности сбытовой политики

Для того, чтобы провести качественный анализ сбытовой политики, а также принять рациональные управленческие решения по ее оптимизации, необходимо использовать комплексный подход (рисунок 1).

Комплексный подход к анализу эффективности сбытовой политики

В целях оценки эффективности сбытовой деятельности и сбытовой политики предприятия, на первоначальном этапе проводятся:


Анализ объемов и эффективности сбыта

оценка состава и структуры объемов реализации продукции. Данные об объемах реализации продукции являются внутренней информацией предприятия, которая, как правило, закрыта от внешних пользователей. Однако, предприятия предоставляют в органы статистики отдельные отчеты, в которых отражается в том числе и информация об объемах продаж. Кроме того, например сельскохозяйственные предприятия, формируют формы отчетности АПК, где в детальном виде предоставлена информация о видах продукции, объемах ее производства и сбыта.

Для проведения оценки состава и структуры объемов реализации продукции используются методы горизонтального и вертикального анализа по следующим формулам:

Тр = V1/V0 * 100%

где, Тр (%)  — темп роста объемов реализации продукции предприятия;

V1 – величина объемов продаж продукции в отчетном периоде;

V0 – величина объемов продаж продукции в базисном периоде.

А = V1 – V0

где, А – абсолютное отклонение показателя.

Анализ структуры объемов реализации продукции предприятия проводится с применением следующей формулы расчета:

Уд.вес. % = Vx/V * 100%

где, Уд.вес.%  — удельный вес отдельного вида реализуемой продукции в общем объеме продаж, %;

Vx – объем продаж отдельного вида продукции.

анализ показателей качества продукции. Для того, чтобы оценить качество реализуемой продукции, производится расчет среднего балла ее качества, исходя из удельного веса забракованной продукции.

анализ показателей эффективности реализации продукции (показатели прибыли и рентабельности). Основными показателями эффективности реализации продукции предприятия, являются показатели рентабельности продаж и рентабельности продукции, которые рассчитываются следующим образом:

Рп = П/В * 100%

где, Рп  — рентабельность продаж, %;

П – прибыль от продаж;

В – выручка.

Рпр = П/СС * 100%

где, Рпр  — рентабельность продукции, %;

П – прибыль от продаж;

СС – себестоимость продаж.

Также на основании данных формул может производится оценка рентабельности отдельных видов продукции, исходя из прибыли от продаж за эти виды продукции и затрат, связанных с ее производством.

Одним из косвенных показателей, определяющим эффективность сбытовой деятельности предприятия, также является коэффициент оборачиваемости активов, который рассчитывается с помощью следующей формулы:

Коб = В/АКср.

где, Коб  — коэффициент оборачиваемости активов;

Акср – среднегодовая величина активов анализируемого предприятия.


Анализ рынка и каналов сбыта продукции предприятия.

анализ емкости рынка. Данный анализ позволяет определить величину спроса, а также количество потенциальных покупателей на рынке, реализуемой предприятием продукции.

анализ основных конкурентов. Данные об основных конкурентах, их объемах реализации, направлениях сбыта, а также особенностей отличительных свойств реализуемой ими продукции, позволяют вносить изменения в действующую сбытовую политику предприятия с учетом анализируемых особенностей.

SWOT – анализ деятельности предприятия. Данный анализа направлена на изучение сильных и слабых сторон предприятия, а также угроз и его возможностей на рынке.

PEST – анализ. Проводится в целях определения влияния на деятельность предприятия различных факторов, в том числе: политических, социальных, экономических и технических.

Расчет экономической эффективности сбытовой политики проводится по следующим формулам:

ЭФп = РС/З

где, ЭФп – показатель эффективности сбытовой политики;

РС – объем продаж, связанный со сбытом, тыс.руб.;

З – величина расходов на сбыт.

 З = В×И 

где, В – общий объем продаж;

И – доля издержек отдела сбыт

И=3/СС  

где, СС – себестоимость продаж.

Определение проблемных аспектов сбытовой деятельности и сбытовой политики предприятия. На данном этапе производится обработка и систематизация полученной в ходе анализа информации. Формируется комплекс выявленных проблем, а также производится их ранжирование по степени значимости.

Определение резервов повышения эффективности сбытовой деятельности за счет оптимизации сбытовой политики предприятия. На данном этапе, в соответствии с выявленными по результатам проведенного анализа проблем, осуществляется разработка по их решению с учетом особенностей функционирования компании, ее финансовых возможностей и перспектив развития.

Таким образом, анализ эффективности сбытовой политики, предполагает использование комплексного подхода к оценке всех аспектов сбытовой деятельности предприятия.

Оставьте комментарий