Стратегическое управление сбытовой деятельностью коммерческой организации необходимо рассматривать с нескольких позиций, во-первых, как социально-экономическую основу деятельности компании, во-вторых, как организационно-техническую составляющую функционирования предприятия. Соответственно, с социально-экономической точки зрения, объектом управления сбытом является управляющий, а субъектами управления являются агенты по сбыту. С организационно-технической точки зрения, объектом сбытовой деятельности выступает само товародвижение, а субъектом – торговые агенты.
Прежде всего, для обеспечения эффективным управлением сбытовой деятельностью отдел сбыта предприятия в своей структуре должен иметь различные подразделения, а именно: плановую группу, которая занимается изучением спроса, планированием поставки, ведением учёта выполнения планов.
Пути совершенствования сбытовой деятельности зависят от того, имеет ли предприятие собственную систему сбыта, либо система сбыта является связанной (рисунок 1).
[flat_ab id=»11″]
Таким образом, если предприятие имеет собственную систему сбыта, то деятельность его собственных органов сбыта должна быть направлена на обеспечение увеличения объемов продаж собственными силами. Для этого на предприятиях формируется служба сбыта. Если же сбыта является связанной, то в систему повышения эффективности сбытовой деятельности включаются и посредники – участники каналов товародвижения.
Повышение эффективности сбытовой деятельности в современных экономических условиях является одним из приоритетных условий успешного функционирования и развития предприятия.
Повышение эффективности систем реализации готовой продукции, товаров является сегодня одной из главных и актуальных задач, стоящих перед руководством любых предприятий. Постоянный рост издержек, связанных с реализацией готовой продукции, усиление требований потребителей к качеству обслуживания — все это и многое другое предопределило сдвиг в управленческой философии в сторону признания стратегической роли сферы сбыта продукции.
Эффективность моделей сбыта определяется в первую очередь готовностью руководства компании реализовать на практике базовые принципы логистики. Для этого необходимо улучшить организацию и управление компанией по следующим направлениям:
— анализ целей и задач компании с точки зрения логистики с перспективной ориентацией на превращение маркетинга из функции сбыта в идеологию компании;
— совершенствование инструментов и методов управления сбытом, в том числе с использованием логистического моделирования материальных, финансовых, кадровых и информационных потоков;
— совершенствование организационной структуры предприятия, в которой организационные структуры закупочной, производственной и распределительной логистики должны занимать достойное место;
— совершенствование системы внутрифирменной информации, повышение прозрачности и прозрачности управления, повышение позитивной мотивации сотрудников и общей ориентации производства на удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
— перестройка стиля работы руководителей и совершенствование управленческого мышления, отказ от мышления категориями дефицитной экономики и освоение идеологии рыночно-ориентированного производства;
— привлечение сотрудников к управлению предприятием, создание атмосферы сотрудничества между руководством и исполнителями, а также между командами из различных подразделений компании;
— постоянное профессиональное развитие персонала, как для технического переоснащения производства, так и для успешной борьбы на конкурентных рынках.
Основными направлениями стимулирования сбыта продукции на предприятии, являются совершенствование организации деятельности сбытовой системы, а именно:
— изменение и регулирование функций отделов сбыта. Сотрудники отдела сбыта компаний должны не только выполнять роль исполнителей заказов, но и сочетать функции координации, консультанта и торговых посредников;
— совершенствование функций управления маркетинговым отделом. Маркетинговый отдел в первую очередь должен проводить исследования рынка сбыта, положения на этом рынке предприятия и его конкурентов;
— разработка организационных мер по стимулированию сбыта (реклама, техническое совершенствование продукции, повышение качества продукции, поиск новых каналов сбыта);
— разработка комплекса организационно-нормативных документов (положение об отделе, должностные инструкции, стандарты), регламентирующих маркетинговую и сбытовую деятельность компании в рыночных условиях;
— улучшение информационного обеспечения сбытовой деятельности предприятия;
— принятие участия в различных выставках, ярмарках и специализированных мероприятиях с целью привлечения новых заказчиков и расширения рынков сбыта продукции;
— участие в новых форматах торговли (онлайн торговля, торговля через социальные сети, торговля через интернет площадки);
— формирование системы доставки товаров до потребителя, минуя посредников.
Управление сбытом является одной из важнейших функциональных задач любой коммерческой организации, чья деятельность предполагает осуществление сбыта продукции. При организации сбыта продукции компании нужно акцентировать внимание на отдельных моментах, а именно: определение каналов сбыта, выбор посредников, организация поставок, стимулирование деятельности посредников, контроль деятельности посредников.
Значительную, если не первостепенную роль в повышение объемов сбыта предприятия, играет служба маркетинга, деятельность которой должна быть направлена на организацию продвижения продукции с помощью прямых средств рекламы, рекламы в интернете, формирования имиджа продукции, вывода на рынок бренда предприятия.
Таким образом, по результатам проведенных исследований, можно сделать следующие выводы:
— сбытовая деятельность предприятия представляет собой процесс, который компания осуществляет по средствам выполнения целей и задач сбытовой политики;
— организация сбыта является важнейшим компонентом деятельности коммерческого предприятия и представляет собой бесперебойную поставку продукции и товаров от производителя до потребителя;
— анализ сбытовой политики и эффективности сбытовой деятельности целесообразно проводить с использованием комплексного подхода, основанном на детальном анализе не только объемов и каналов сбыта предприятия, но и на маркетинговом анализе рынка, потребителей и конкурентов компании;
— основными средствами стимулирования сбыта, помимо рекламных мероприятий, являются методы, связанные с улучшением качества продукции, разработкой ее свойств, качественно отличающих от продукции фирм-конкурентов и внедрения в производство современных, более новых технологий.
