Содержание
Этапы анализа производства и продажи продукции
Аналитическое обоснование производственной и сбытовой программы должно базироваться на соответствующей методике анализа объема производства и продаж. В современной экономической литературе отсутствует единый подход к проведению анализа производства и продаж продукции, что отрицательно влияет на эффективность его применения на практике и изучение теории экономического анализа.
На основе существующих методик можно представить общий алгоритм поэтапного анализа объема производства и продаж, содержащий четыре этапа: предварительный, промежуточный, результатирующий, стратегический, что представлено на рисунок 1.
Кроме традиционных процедур (анализ выполнения договорных обязательств, анализ качества, анализ ритмичности), алгоритм предусматривает использование результатов маркетингового и стратегического анализа при выборе ассортиментных позиций. Основой формирования всех этапов выступает ориентация на спрос, предполагающая на каждом этапе сравнение объемов производства и продаж конкретных видов продукции с возможным объемом производства и продаж конкретных видов продукции, обеспеченных текущим и перспективным спросом. В связи с этим содержание каждого этапа учитывает влияние внешних конкурентных и внутренних факторов.
Остановимся на некоторых направлениях результатирующего этапа. Анализ объема производства следует начать с изучения динамики выпуска и продаж, расчета цепных и базисных темпов роста. В условиях стабильного роста цен на продукцию оценка объема выпуска продукции в стоимостном выражении неточно отражает результат производственной деятельности, в этой связи при анализе выполнения производственной программы необходимо использовать натуральные показатели.
Темп роста производства в стоимостном выражении может иметь место при спаде производства в натуральном выражении. В целом резкое понижение основных балансовых показателей и показателей выпуска продукции служит, в числе прочих, индикаторами основных проблем предприятия.
Анализ выполнения производственной программы связан с анализом выручки от продажи. Анализ выручки в целом проводится по стр. 2110 формы «Отчет о финансовых результатах», в которой выручка от продажи отражает совокупный результат по четырем элементам – от продажи товаров, продукции, работ, услуг и, таким образом, не раскрывает в полной мере все особенности деятельности анализируемого предприятия.
Более детальный анализ выручки от продажи (по структурным подразделениям предприятия, по сегментам рынка, по видам продукции и т. д.) можно провести по данным управленческой отчетности. В рамках управленческого учета рекомендуется сформировать управленческую отчетность для целей управления выручки по видам продаж. Детализация выручки по отдельным видам продаж позволит конкретизировать их влияние на прибыль от продаж. Кроме того, для предприятий предлагается расшифровка по видам производимой продукции.
Кроме того, по результатам расчетов уместно построение матрицы Бостонской консалтинговой группы, позволяющей позиционировать виды продукции как «звезды», «дикие кошки», «дойные коровы», «неудачники». Встраивание в структуру внутренней отчетности предприятий предлагаемых элементов аналитических процедур полезно в целях формирования оптимального ассортимента продукции, работ, услуг и организационной структуры предприятия, а также соответствует требованиям ПБУ 12/2010 «Информация по сегментам» и международному стандарту МСФО – 14 «Сегментная отчетность» о выделении в операционный сегмент вида деятельности, представляющего собой однородную группу производимых товаров. Этот подход уместен в отношении географических сегментов в случае осуществления деятельности предприятия на территориях различных регионов.
Задачи анализа товарооборота
Основными задачами анализа товарооборота являются:
— анализ выполнения плана товарооборота и степени удовлетворения спроса покупателей;
— изучение товарооборота в динамике;
— изучение структуры и состава товарооборота по различным критериям и видам;
— изучение факторов, повлиявших на изменение структуры и динамики товарооборота;
— определение направлений по увеличению объема товарооборота, ускорения оборачиваемости запасов, улучшение торгового обслуживания клиентов;
-разработка мер по ликвидации выявленных в процессе анализа недостатков в торговле и максимальному использованию установленных внутрихозяйственных резервов.
Методика анализа товарооборота
Анализ объема товарооборота начинается с исчисления фактической величины реализации товаров. Фактический товарооборот предприятий и организаций складывается из суммы торговой выручки, поступившей в кассы магазина; и суммы, сданной в банк или кассу вышестоящей торговой организации; из мелкооптовых продаж (по безналичному расчету); расходов, произведенных за счет кассовой выручки (подтвержденных документами).
Объем товарооборота предприятий и организаций, осуществляющих продажу товаров в кредит, слагается из суммы, поступившей в кассу, и суммы предоставляемого покупателям кредита.
Определив объем фактического товарооборота и сравнив его с планом, можно перейти к следующим стадиям экономического анализа.
Анализ динамики товарооборота производится для того, чтобы выявить, соответствует ли развитие товарооборота предприятия планам.
[flat_ab id=»5″]
Анализ товарооборота организации и выручки от продаж производится при помощи следующих методов:
— построение динамических рядов;
— использование относительных и средних величин;
— построение трендовых и регрессионных моделей динамики;
— цепная подстановка;
— балансовая увязка показателей;
— сравнение;
— индексный метод;
— построение диаграмм, графиков и др.
Анализ товарооборота начинают с определения его объема (в стоимостном выражении или в натуральных показателях) за исследуемый период. Полученные данные (отчетные) сравнивают с плановыми показателями и показателями (базисными) соответствующих предшествующих временных интервалов (декада, месяц, квартал, полугодие, год). Подобные сопоставления позволяют оценить степень соответствия фактических результатов деятельности предприятия намеченной стратегии развития.
Показатели эффективности продаж
В целом можно дополнить систему показателей, используемых в анализе продаж, следующими показателями:
1. Показатели посещаемости торгового предприятия и динамики числа посещений (по дням недели, декадам, месяцам и т. д.). Позволяют выявить основной тренд, оптимизировать запасы и закупки товаров, оценивать эффективность маркетинговых акций, а также анализировать привлекательность предприятия для покупателей (с учётом формата предприятия, его расположения и других факторов).
2. Показатели конверсии, т. е. превращения посетителей магазина в реальных покупателей. Коэффициент конверсии – отношение числа совершивших покупку к числу всех посетителей магазина – отражает завершённость процесса продажи, а также привлекательность предприятия для покупателей. Удельный вес покупателей, совершающих покупку, в общем числе посетителей магазина зависит от целого ряда факторов: профиля и формата предприятия, его ассортиментной матрицы, компетентности и настроя продавцов, качества выкладки товаров, предпочтений покупателя, психологических факторов, спонтанности покупок, уровня цен и качественности товаров, отлаженности бизнес-процессов.
В предприятиях самообслуживания соотношение «покупатель/посетитель» в большей степени зависит от планирования торгового пространства и выкладки товаров.
Таким образом, колебания коэффициента конверсии отражают прежде всего непосредственную работу персонала с покупателями. В тех сегментах ритейла, где преобладают консультативные продажи, коэффициент конверсии напрямую связан с эффективностью работы продавцов и характеризует качество обслуживания.
3. Показатели среднего чека. Продажи в торговле представлены в виде потока кассовых чеков. Их содержание и автоматизация процессов позволяют существенно расширить спектр экономического анализа объёма и структуры товарооборота. По своему содержанию средний чек более ёмкий показатель, чем товарооборот, позволяет получить ряд производных показателей, в той или иной степени отражающих маркетинговые характеристики покупателей, клиентоориентированность бизнеса и во взаимосвязи образующих нетрадиционную факторную модель.
Средний чек позволяет дополнить анализ продаж по следующим направлениям:
– углублённый анализ динамики товарооборота, например, анализ среднего чека и количества покупок по часам работы, дням недели и т. д.;
– детализированный анализ структуры чеков по различным параметрам: по частоте встречаемых товарных позиций, по товарным категориям и подразделениям магазина, по различным группам покупателей, по предоставлению скидок покупателям, по величине чека, по дням недели и времени суток.
Среднее количество покупок, производимых одним покупателем, характеризует привлекательность и востребованность предприятия у покупателей, то, насколько удачна его планировка и выкладка товаров. Положительным является увеличение средней покупки.
Дополнительно можно рассчитывать два показателя:
1) средняя стоимость проданной единицы товара;
2) коэффициент комплексности покупки (среднее число единиц товара в чеке, т. е. сколько в среднем товаров приходится на одного совершившего покупку посетителя).
[flat_ab id=»11″]
Например, показатель структуры чеков в стандартной торговой сети рассматривается в различных аспектах:
– количество позиций в чеке;
– какие чеки преобладают в сети. Преобладание чеков на 1-2 товара свидетельствует о неудовлетворительной работе. Преобладание чеков с пятью наименованиями и более говорит об эффективной организации бизнес-процессов и мерчендайзинга. Однако при анализе необходимо принимать в расчёт тип предприятия. Если это продовольственные магазины, то могут преобладать чеки с 10 наименованиями и более, если это магазины бытовой техники, то значительное количество чеков, где 2-3 наименования, уже будет свидетельствовать об эффективной работе сети;
– по общей сумме чека анализируют не только среднее число товаров, приобретаемых одним покупателем, но и общую сумму. В соответствии со спецификой сети выбран приемлемый диапазон, интервал для анализа суммы покупок методом группировки.
Такой анализ позволит менеджерам торговой сети понять, какая группа покупателей преобладает, и правильно выстраивать конкурентную стратегию;
– какие товары чаще всего встречаются в чеках с различной суммой, что позволяет оценить особенности поведения покупателей с разным уровнем дохода;
– какие товары чаще всего приобретаются совместно, что позволит оптимизировать их выкладку и сделать её более удобной и привлекательной для покупателя;
– анализ эффективности мероприятий по мерчендайзингу].
Следует учитывать, что привлекательной является ситуация, когда преобладают покупатели с чеками на крупную сумму, однако формат многих магазинов изначально предполагает преобладание покупателей с небольшой суммой в чеке (небольшие магазины возле дома или дискаунтеры). Анализ позволяет понять, насколько структура чеков соответствует выбранному формату магазинов.
Итак, на величину и динамику среднего чека влияют: полнота ассортимента, расположение магазина, уровень цен, качество выкладки, политика скидок и распродаж, внедрение принципов мерчендайзинга, система мотивации продавцов и её нацеленность на повышение комплексности покупок и качественное обслуживание.
4. Среднее время нахождения покупателя в торговом зале. С точки зрения маркетинга, чем дольше покупатель задержится в торговом зале, тем выше вероятность совершения им большего числа покупок, особенно импульсивных. Незначительное время пребывания в магазине свидетельствует о недостаточно эффективной работе предприятия и его персонала, либо о неудовлетворённости покупателя, либо о том, что он слишком быстро приобрёл необходимые товары.
5. Показатели эффективности использования торговых площадей. Анализ следует проводить по каждому отделу, т. к. товарооборот и норма прибыли некоторых товаров изначально несопоставимы. Обычно оценивается товарооборот, приходящийся на 1 м2 торговой площади, целью чего является выявление слабых зон в торговом пространстве, дающих наименьшие объёмы продаж.
В рамках данного анализа целесообразно рассчитать коэффициент эффективности использования торговых площадей, который определяется отношением доли товарной группы в товарообороте магазина к доле площади, занимаемой товарной группой в общей торговой площади магазина.
6. Анализ динамики и выручки как результат изменений многих сомножителей позволяет более чётко определить недоиспользованные резервы продаж в отдельных регионах и магазинах и задействовать их через «локальные» маркетинговые акции, методики продаж, системы оплаты продавцов, обмен опытом между коллективами и другие управляемые факторы.
